La mejor selección de canales de distribución para una empresa

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La mejor selección de canales de distribución para una empresa

Todo fabricante buscará seleccionar algún tipo de canal o combinación restringida de canales que le proporcione el máximo volumen de ventas al mínimo costo a largo plazo.

Al realizar su selección se guiará por el tamaño y accesibilidad de su mercado consumidor o usuario, la periodicidad de compra del cliente y de reposición de existencias por el canal de distribución, el costo de transporte, el de la almacenadora y mantenimiento de existencias, de sus distribuidores, las políticas de distribución de la competencia y el grado de conocimiento técnico para vender el producto al usuario final.

Por lo tanto, los productos que tienen un mercado de consumo más grande que se compran con un grado relativamente alto de frecuencia y requieren un mínimo de conocimientos técnicos para vender al usuario final, pueden venderse a través de minoristas que comercian en la clase particular de bienes en cuestión, o de máquinas expendedoras automáticas, o directo al cliente puerta a puerta o mediante pedido por correo.

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Los fabricantes de tales productos como regla general, elegirán la ruta más corta disponible entre la fábrica y el usuario, ya que el propósito de la distribución es colocar el producto con un mínimo de demora donde tenga mayores posibilidades de compra.

La presión sobre las empresas para acortar la ruta de distribución entre la fábrica y el usuario, que alcanza su forma final cuando el vendedor de un fabricante se enfrenta al posible usuario cara a cara en la puerta de su casa o en el hogar.

Generalmente surge de la necesidad de reducir los costos de distribución mediante la eliminación de movimientos derrochadores y transferencias de mercancías en puntos intermedios entre la fábrica y el cliente, y el deseo de ejercer un mayor control directo sobre el mercado del producto.

Tales esfuerzos son más fáciles cuando grandes conglomerados de consumidores son fácilmente accesibles en términos de su ubicación física y el grado en que el fabricante puede influir directamente en ellos para comprar su producto.

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En igualdad de condiciones, será más fácil para un fabricante reducir la brecha de distribución entre él y su mercado potencial si puede identificar fácilmente ese mercado y alcanzarlo económicamente con sus mensajes publicitarios y de ventas.

Entonces, depende del fabricante, a través de la venta personal y la publicidad, persuadir a los clientes potenciales de que es más conveniente, requiere menos tiempo, es más barato o, lo que equivale a lo mismo, tiene un mejor valor comprar su producto en lugar de una alternativa que sería su posible competencia.

El contacto directo entre un fabricante de bienes de consumo y sus clientes minoristas permite al primero medir sus niveles de distribución con mayor precisión, mantener los niveles de existencias al máximo y aplicar una presión adicional de existencias cuando sea necesario.

Esto permite obtener una visualización más eficaz y continua en el punto de venta de su producto y una distribución más rápida de los productos nuevos o mejorados.

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